TRAJTIMI I KUNDËRSHTIMEVE NE PROCESIN E SHITJES 1

Gjatë procesit të shitjes, ju shpenzoni energji, i kushtoni kohë maksimale dhe fokus të vecantë ndaj klientit, i cili në fund vendos të mos blejë. Sa shpesh iu ka ndodhur kjo?

Shpesh herë ballafaqoheni me kundërshtime dhe refuzime te klientit për të blerë produktin apo shërbimin që ju i ofroni.
Në vijim keni disa nga kundërshtimet më të zakonshme që i hasim nga klientët tonë të cmuar dhe teknikat se si t’i trajtojmë ato:

1. Kundërshtimi: “Ky produkt është shumë i shtrenjtë.”

• Dëgjimi Aktiv: “E kuptoj që çmimi është një shqetësim për ju. A mund të më tregoni më shumë për cilësitë që janë më të rëndësishme për ju?”
• Demonstrimi i Vlerës: “Ky produkt ka një garanci prej 5 vitesh dhe përfshin shërbime të rregullta mirëmbajtjeje, që do të thotë se nuk do të keni shpenzime shtesë për një kohë të gjatë.”
• Ofrimi i Alternativave: “Nëse ky çmim është jashtë buxhetit tuaj, kemi një model tjetër që ofron cilësi të ngjashme me një çmim më të ulët.”

2. Kundërshtimi: “Nuk jam i sigurt nëse ky produkt do të përmbushë nevojat e mia.”

• Dëgjimi Aktiv: “A mund të më tregoni më shumë për atë që kërkoni? Kjo do të na ndihmojë të rekomandojmë produktin më të përshtatshëm për ju.”
• Demonstrimi i Vlerës: “Ky produkt është projektuar për të përmbushur nevojat specifike që përmendët. Për shembull, ai ka një funksion të veçantë që do të jetë shumë i dobishëm për ju.”
• Ofrimi i Garancisë: “Nëse nuk jeni plotësisht të kënaqur, ne ofrojmë një politikë kthimi brenda 30 ditëve.”

3. Kundërshtimi: “Nuk kam kohë për të bërë një vendim tani.”

• Dëgjimi Aktiv: “E kuptoj që jeni të zënë. A ka ndonjë informacion shtesë që mund t’ju ofroj për t’ju ndihmuar të merrni një vendim më të informuar?”
• Ofrimi i Alternativave: “Mund të rezervojmë këtë produkt për ju për një periudhë të shkurtër, në mënyrë që të keni kohë të mendoni për të.”
• Ndjekja e Personalizuar: “A do të ishte në rregull nëse ju kontaktoj përsëri pas disa ditësh për të parë nëse keni ndonjë pyetje tjetër?”

Duke përdorur këto strategji, ju mund të trajtoni me sukses kundërshtimet dhe gabimet, duke kthyer rastet e dyshimta në mundësi te jashtëzakonshme dhe të ndërtoni besim dhe besnikëri me klientët tuaj.
Në artikullin vijues do të keni informata për «Hapat për ndjekjen e kundërshtimeve të zgjidhura».