Kundërshtimet e çmimeve janë të ndërlikuara sepse ato rrallë janë ato që duken (d.m.th., ato janë të rralla sepse produkti juaj është shumë i shtrenjtë). Në vijim keni disa udhëzime të shkurtëra për të përcaktuar se çfarë thotë realisht blerësi juaj kur dëgjoni “Çmimi është shumë i lartë”:

  1. “Uau, kjo është shumë. A mund ta bëjmë për më lirë?” – Kjo vjen nga blerësi i cili gjithmonë kërkon një ulje çmimi sepse kështu i ka funksionuar në të kaluarën. Ata mendojnë se nuk mund të jetë e dëmshme për ta të pyesin. Çfarëdo çmimi që ju jepni atyre, përgjigja e tyre e parë është gjithmonë ta kthejnë atë. Përgjigja juaj këtu duhet të jetë e qëndrueshme. Në vend që të uleni dhe të pyesni buxhetin e tyre, shpjegoni pse keni paraqitur çmimin që keni. Thuani: Ne e dimë se nuk jemi zgjidhja më e lirë në dispozicion, por ne jemi më të mirët – dhe ky është një pretendim i mbështetur nga fitimi i çmimit “Shërbimi më i mirë ndaj klientit” tre vjet me radhë.” Ju keni shpjeguar pse nuk mundeni dhe nuk do të lëvizni nga çmimi duke theksuar vlerën e produktit tuaj – dhe kjo është diçka që një klient nuk mund ta argumentojë. P.SH.:

“Uau, kjo është shumë?” pergjigja juaj me pyetje: Në krahasim me çka zotëri- duke e ngritur vëmendjen në kualitetin e produktit, brendin, garanacionin, shërbimin…

Shembulli: ”Shpenzim apo kursim?

  1. Zotëri X, ju kuptoj që çmimin e keni pak më të lartë, megjithatë, a do të thotë kjo se nëse do të kishim çmimin më të ulët do të kishim arritur marveshjen?
  2. Ne nuk mund të ndikojmë në çmim. “Zotëri X, ne nuk mund të ndikojmë në çmim, në atë se çka mund të ndikojmë është vetëm kualiteti”.

Shembulli :”Shpenzim apo kursim?

  1. Do ta bëjmë që të jetë e përshtashme. “Zotëri X, fjala e urtë popullore thotë: se aty ku ka vullnet ka mënyrë, besoj se do të ishte domethënëse për ju, nëse mundohemi që çmimi të jetë më i volitshëm, apo
  2. Drejtim i blerësit në shitje. Pyetja e blerësit: a ka mundësi të bëhet çmimi më i lirë: përgjigja: A do iu kishte konvenuar bashkëpunimi me ne, nëse do të ishte çmimi më i  volitshëm?
  1. “Kam marrë propozime të tjera, dhe çmimi juaj është më i larti.” – Nëse jeni njohur me peizazhin konkurrues, duhet të dini nëse kjo është e vërtetë apo jo. Pavarësisht, perspektiva juaj ka të ngjarë ta përdorë këtë si një mjet negocimi për të ulur çmimin tuaj.
  2. “Janë shumë para. Më telefononi nëse mund të shkoni më poshtë.” – Kjo mund të jetë ende bllof i perspektivës suaj, por, në fund të fundit, ju duhet të mbani qëndrimin tuaj. Nëse klienti juaj me të vërtetë nuk mund të përballojë ofertën tuaj, nuk është në interesin e tyre më të mirë të nënshkruajnë me ju tani. Thuaj: “Unë e kuptoj plotësisht. A do të ishte mirë nëse ju telefonoj brenda gjashtë muajsh për të parë nëse buxheti juaj është më i përshtatshëm për këtë zgjidhje?” Kjo e mban derën të hapur dhe ju pengon të dukeni imponues – gjë që zvogëlon menjëherë fuqinë tuaj negociuese. Pastaj, nëse ata ende nuk lëvizin nga çmimi – tregtoni, mos u nënshtroni! Ju mund të bëni tregti strategjike dhe taktike, duke ofruar:
  • Zgjidhje;
  • Garanci;
  • Rritjet / pritjet e performancës;
  • Çmimi;
  • Vëllimi;
  • Afati i kontratës;
  • Kushtet;
  • Rolet dhe përgjegjësitë.

Të gjitha këto fusha janë në dispozicion për ju për t’i ndryshuar. Sidoqoftë, koncepti më i rëndësishëm nuk është të japësh asgjë falas ose thjesht të ulësh çmimin. Ndërsa përgatitja e një liste negocimesh para kohe është një taktikë, zemra e negocimit ka të bëjë me mentalitetin, jo aftësinë. Gjithmonë tregtoni për vlerën.

Për të ju ndihmuar me trajnime te personalizuara për stafin e kompanisë sipas kërkesave tuaja, ku ju do të mësoni për Suksesin në shitje, Komunikimin afarist dhe shitjen përmes telefonit dhe me email, Ndikimin dhe bindjen në shitje, Teknikat e shitjes, Mbylljen e shitjes dhe inkasiminn Aftësinë për të krijuar kërkesën te blerësi, Si të krijojmë prezentim dhe përfaqësim të bindshëm?, Aktivizimin e blerësve të rinjë, Reprospektivën e procesit të blerjes, Aftësinë e negocimit, Komunikimin joverbal të zgjeruar, Mjeshtërinë – Aftësinë e ndikimit dhe shumë të tjera na kontaktoni në: sales@denisgafuri.com apo +383 49 893 693.

sq